行业观察：国产手持机怎样才能搞定大项目

  RFID企业都期盼大项目，但笔者却希望大项目能晚点来。因为从笔者接触到的项目需求来看，现阶段国内的RFID企业很可能因为多方面原因与大项目失之交臂。  

搞不定是因为有挑战  

　　国内大多数手持机大多数应用在五花八门的小项目上，形成不了气候。而在可能形成规模化应用的大项目里，出线的次数少之又少。手持机是被认为RFID产业技术门槛较高的硬件产品，目前还面临很多挑战，而只有解决这些挑战，国产厂商才能痛快地拿下大项目。  

　　挑战一：投入大 产品稳定时间长  

　　从选择技术方案，到产品样品问世，再到产品量产，再到投入项目应用。整个周期2年算短的。先施科技、华信金溢、唯传科技、成为信息等知名手持机供应商的主打产品皆经历了这个过程。即使有厂商采用现成的读写模块来缩短产品研制时间，但在投入实际应用时，还是发现需要大量的时间来调试产品、稳定产品。而在这个周期过程中，研发工程师的工资、开模的费用、试制的费用、修改的费用都不菲。回头一看，光投入都可能需要卖出成千上万台手持机才能填补。国内有几款手持机能销量过万？过千就已经偷笑了。而且更大的问题还在产品做出之后，用大道科技总经理霍志强先生的话来说，手持机做出易、做精难、且做且前行。  

　　挑战二：高端选国外 低端拼价格  

　　项目应用时，往往不会考虑不稳定的产品，因为客户没有义务成为你的练兵场。大项目更加如此，那怕已经应用上了，一旦手持机出现不稳定，很快就会被弃用。而手持机稳定与否一般和手持机本身性能以及应用环境有关。  

　　普通商用环境，对手持机的性能要求并不太高，能读3米、50个以内多标签读取就行。国产手持机基本都能达到应用的标准，因此供应商大多在这个市场扎堆。供大于求的后果是市场对价格更敏感，谁更能降低售价，谁更能占领市场。  

　　工业环境则不然，对手持机的性能要求较高，“三防”是基本的，同时还要经得起复杂电磁干扰、高低温等考验。CSL、得逻辑、意联等进口手持机以其专业的防水、防尘和出色的抗摔、抗干扰性能，在异常恶劣环境下依旧能够胜任工作。而国产手持机除了华信金溢、先施科技寥寥可数的几款产品强差人意外，其它产品多不靠谱。因此在这个市场，国外品牌几乎独领风骚。  

　　唯传科技李清华表示：“高端应用一般都选国外，低端应用只有拼价格，高性价比的手持机产品其实市场最需要，但往往客户不认可。”  

　　挑战三：核心技术在模块 模块的核心在国外  

　　手持机在应用过程中常常遭遇各种问题，比如手持机电量低于一半的时候性能大幅下降，又比如手持机出现系统崩溃，有些问题厂商工程师一时半会还修不好。为什么这么多小问题？其实是因为我们国产厂商没有吃透手持机技术。现在大多数厂商开发读写器都是购买模块，那么对模块本身就没有吃透，核心技术还在模块厂商手中。而模块中大多数都基于Impinj、奥微等芯片，也就是说模块的核心被国外企业掌控。于是乎国内的手持机怎么做都做不过国外。值得欣慰的是睿芯联科掌握了分立元器件读写模块的核心技术，虽然该方案还有一致性较差、量产头疼的问题，但对于国产手持机厂商而言这已经是一大福音了。  

　　挑战四：产品一致性取决于工厂  

　　产品的一致性往往是厂商和客户都容易忽视的问题。样品试用的时候啥问题没有。大批量应用的时候，什么问题都来了。不是读写器读取距离有远有近，就是电池续航有长有短，要不就是批量读取有问题，有些问题你想都想不到。技术方案其实都没有问题，根本问题其实出在生产环节上，国外很多产品性能优异其实也得益于其更好的生产配套。华信金溢有自己的生产工厂，其销售经理刘红为此很是自豪。她表示：“只有有自己的工厂，你才能控制产品的一致性。因为超高频是很敏感的，焊接元器件的锡用多用少都会影响最后的性能。现在的客户也渐渐意识到一致性的重要性，这也成为了客户选择我们的理由之一。”  

　　挑战五：团队分裂太快 技术沉淀不够  

　　对核心技术的掌握，对产品的掌握，都是判断手持机可靠性的依据之一。除此之外，好坏手持往往还和技术团队的沉淀有关。RFID产业有个特点，那就是分裂。从远望谷走出了很多RFID企业，很多手持机企业的创立者也都在远望谷工作过。走出来的团队有青出于蓝而胜于蓝，也有只学了三板斧就出山。但无论哪个团队，在有一定积累的情况下都会出现再次分裂的问题。分裂频繁导致，导致老牌的团队也未必积累深厚。因此要超越国外品牌，在大项目中抢下订单，难之又难。  

要搞定大项目就必须这样  

　　总结一下，我们发现国产手持机要搞定大项目。首先，要选择一个市场容量大且需求持续的市场，这样才能消化你的投入大和时间长。有时候客户需求不一致，功能要求五花八门，根本没有大批量，可偏偏有企业为了几个小订单赌博性地去投入，牺牲了企业的未来。  

　　其次，要定位明确。做进口品牌的替代，就要主攻质量，不要怕成本高。做低端应用，就主攻低成本方案，从各个环节压缩成本。  
　　
　　再次，要绑定模块或芯片厂商，得到他们的全力支持。这样你才能消化手持机技术，才能完全发挥模块和芯片的性能。当然，也要选择适合的方案，Impinj的R2000看似读写性能不错，但其实R1000、奥威和分立元器件方案才更适合手持机。  

　　其后，最好有自己的工厂。没有工厂也要选一个好的代工厂，长期合作。否则产品一致性问题带来的售后难题会消耗你此前微薄的利润。  

　　最后，尽可能地保持研发团队的稳定。研发就是后勤，后勤稳定了，军心就稳定。大部分公司心浮气躁，不能踏下心来做产品。浮躁的只是领导人吗？其实更多的是研发，只看到待遇和回报，没有德国人工程师的极致心态和敬业精神。  

再不搞定就晚了  

　　手持机需求在增长，手持机厂商的数量增长更快。我们在纠结国内同行竞争激烈的时候，我们在血拼价格的时候，却不知道危险正在逼近。  

　　据悉，国外手持机品牌ATID已经在国内设厂，一个来自韩国的团队已经从事研究半年多了。当这个有国际品牌质量，国内产品价格的产品问世，这个产业将遭遇怎样的冲击呢？ATID国产化，CSL、得逻辑、意联、摩托罗拉等品牌的国产化还会远吗？国产手持机再不起来就晚了。  

　　今年8月的深圳物联网展（www.iotexpo.com.cn），据说成为、优博讯、华信金溢、富士康、盈达聚力、富立叶、精瑞电脑、唯传、江南智能、科陆电子、华禹工控、东大集成等国内手持机最顶级的供应商们都将同台亮相，且看届时他们有什么样的表现吧。